更会影响产品进出上的管理,良好的渠道结构应是配合成本效益的安排,同时能使组织在系统中有效发挥彼此功能。渠道策略是企业将产品或服务传送到经销商或终使用者过程中方法的选择及应用。科特勒(Kotler)等则将渠道策略定义为,企业个体期望在目标市场达成目标的明显原则;是生产商在市场覆盖率、销售成长及获利能力等目标间做取舍,而对渠道的多样性、直接性、密度和性四个维度所做的决策选择。通常来讲,生产商采取不同的分销策略(密集性分销、选择性分销和专营经销),对产品的定价和促销有着很大的影响,从而影响着经销商的绩效。声测管渠道行为研究探讨的是渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系;其研究重点是渠道成员如何建立和利用权。
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